25 frases para pensar y aplicar

1. "Nadie ofrece tanto como el que no piensa cumplir" Quevedo
2. " Si le das una buena idea a un grupo mediocre, la echarán a perder. Si le das una idea mediocre a un buen grupo, la arreglarán".
3. "Sólo los peces muertos nadan con la corriente todo el tiempo" Linda Ellerbee
4. "La vejez comienza cuando el recuerdo es más fuerte que la esperanza"
5. "No arruines tu presente por un pasado que no tiene futuro"
6. "Ama a todos, cree a pocos y no hagas daño a nadie"
7. "Gana con humildad, pierde con dignidad, disfruta con moderación, vive con propósito.."
8. "Una nación de ovejas engendra un gobierno de lobos"  Edward R. Murrow 
9. "Corramos el riesgo de equivocarnos, y no cometamos la equivocación de no arriesgarnos"
10. StarBucks: "Nosotros no estamos en el negocio de café al servicio de la gente sino en el negocio de la gente y servimos café"
11. "No dejes que nada te desanime pues hasta una patada en el trasero te empuja hacia adelante"
12. "He fallado 9000 tiros en mi carrera, perdí 300 juegos. 26 veces confiaron en mí para ganar y fallé. Por eso soy el mejor" Michael Jordan 
13. "Si tú sabes lo que vales, ve y consigue lo que mereces." (Sylvester Stallone en Rocky) 
14. La vida no da segundas oportunidades . . Da nuevas
15. Cuando tu mente dice "renuncia" la esperanza susurra "una vez más"
16. "Si quieres saber como es alguien, mira de que manera trata a sus inferiores, no a sus iguales." (Pelicula: Harry Potter) 
17. "Que ironía del hombre.Nacer no pide, vivir no sabe y morir no quiere"
18. “Cuando esté en un callejón sin salida, no sea tonto, salga por donde entró”
19. "O aprendes a querer la espina o no aceptes rosas"
20. "Cuando el pasado te llame...no lo atiendas, no tiene nada nuevo que decirte."
21. "Si quieres hacer algo, hazlo. ¿Te detuviste a pensar en las consecuencias de tocar un timbre y correr? No... y eras feliz."
22. "Es mejor ir despacio en la dirección correcta, que rápido en la dirección equivocada." 
23. "Quien habla mal de mí a mis espaldas mi trasero contempla." Winston Churchill
24. "Lo que extrañamos no son esos pasados que vivimos sino todos los futuros que no fueron."
25. "La gente hace lo que sea para matar el tiempo en lugar de agarrarlo vivo y evitar que siga corriendo"

 

  

Disertación de Ernesto Blanco en TEDx Montevideo 2011

Ernesto Blanco es un físico uruguayo que, en una más que interesante disertación, nos muestra como un estilo narrativo, con palabras, gestos y ejemplos que puedan ser fácilmente reconocidos por el público, permite una transferencia de conocimientos más efectiva y, además, motiva a profundizar acerca de los conocimientos tratados.

¿Qué es mejor, una empresa que quiere matar a la competencia o una que se preocupa por desarrollar sus competencias?

Hay múltiples estrategias que pueden aplicar las organizaciones en su lucha para liderar el mercado.

Vamos a analizar hoy, desde nuestro punto de vista, dos opciones bien contrapuestas: esforzarse para destruír la competencia o desarrollar las propias competencias.

Destruír la competencia implica generar condiciones en el mercado que impidan la subsistencia de los competidores. Estas acciones dependerán en gran medida de la posición que ocupe nuestra organización.

Pongamos como primer ejemplo a una empresa que es líder en su mercado y a la que siguen uno o dos competidores importantes y una miríada de competidores más pequeños. Digamos que la concentración de mercado es tal que el CR4 es del 90% y el líder tiene un 50% del mercado.

Destruír a la competencia tendría como objetivo quedarse con el monopolio de ese bien o servicio para ese mercado.

Supongamos, por un momento, que ello fuera posible y que la ecuación costo/beneficio de las acciones que se deberían tomar fuera aceptable. Para ello se debería asumir que una proporción importante de los consumidores de productos de la competencia pasarían a consumir nuestros productos cuando su proveedor habitual desaparezca y que el aumento de los costos de producción de nuestra empresa para poder atenderles no afecte a las utilidades (es decir que tengamos economía de escalas bien desarrolladas, suficiente provisión de recursos para la producción, etc.). En el corto plazo, nos encontraríamos con:

• 100% del market share
• Una disminución de la penetración de mercado del bien o servicio (dado que no todos los clientes de las empresas desaparecidas podrán y querrán comprar nuestros productos)
• Tal vez una disminución de los costos de producción, debido a las economías de escala y a que los proveedores, al tener menor demanda, bajan los precios.

¡Hemos hecho un excelente negocio! ¿Será así?

¿Cuánto tiempo pasará antes de que aparezca un nuevo competidor, quizá más fuerte y poderoso que los anteriores, mejor que nosotros y con la experiencia de conocer nuestra estrategia hostil? o ¿cuánto tardarán los consumidores en migrar hacia sustitutos? Porque nosotros estábamos en el mercado al inicio de esta estrategia y, por algún motivo, un buen porcentaje de los clientes no nos habían elegido. Los que hamos captado a través de esta estrategia han venido obligados y no serán precisamente nuestros clientes más fieles.

Para llegar a este punto, seguramente habremos implementado muchas acciones entre las que podríamos nombrar:

• guerra de precios
• lobby para levantar barreras legales que los competidores no puedan cumplir
• poder de negociación con los proveedores (incluso mano de obra)
• etc.

¿Cuánto dinero hemos invertido para acciones que sólo se sustentan en el corto plazo? ¿A costa de cuánta imagen y responsabilidad social logramos este efímero éxito?

Supongamos ahora un mercado idéntico, pero donde el líder quiere aumentar su market-share y mejorar sus utilidades (cosas que, digamos de paso, nunca van de la mano. Un aumento del share no necesariamente implica un aumento de las utilidades).

Este líder decide entonces investigar por que razón algunos consumidores prefieren a los competidores y detecta razones de precio, mala comunicación, diseño del producto o servicio que no satisface completamente las necesidades y deseos de todos los segmentos objetivo.

Pone en marcha entonces una estrategia dirigida a mejorar la eficiencia y productividad, comunicar mejor sus atributos, hacerse más accesible al cliente inaugurando sucursales o mejorando los horarios de atención, reformula su producto o lanza productos nuevos que colmen las necesidades insatisfechas.

Si Ud. fuera cliente de una empresa que no está en el CR4 y ahora le ofrecen un producto mucho más adecuado a sus necesidades y, además, ofrecido por el líder del sector ¿dudaría en cambiarse? o aún si Ud. no fuera cliente de ninguna de las empresas del ramo porque ninguna le satisfacía, pero ahora el líder le ofrece el producto exacto que Ud. esperaba, al precio que Ud. esperaba y garantizado por la solidez del proveedor ¿Ud. dudaría en hacerse cliente?

Las consecuencias en este caso serían:

• Aumento del market-share (por captación de clientes que antes eran de la competencia y por crecimiento del mercado potencial)
• Un aumento de la penetración de mercado del bien o servicio.
• Tal vez una disminución de los costos de producción, debido a las economías de escala, aunque los proveedores, al tener mayor demanda, podrían aumentar los precios.

¿Cuánto dinero hemos invertido para acciones sustentables en el largo plazo? ¿Cuánto mejoró nuestra imagen y responsabilidad social?

Supongamos ahora un mercado como el que describimos pero en el cual no somos el líder sino el segundo o el tercero.

Tendríamos que destruír simultáneamente al líder y a nuestros seguidores. ¿Hay realmente alguna forma razonablemente eficaz y eficiente de hacer que la mayoría de los consumidores que no nos eligieron a nosotros abandonen al líder? No se me ocurre ninguna “políticamente correcta”. Pero pongamos por ejemplo que iniciamos una campaña tratando de demostrar que las supuestas ventajas competitivas que el líder demuestra para atraer clientes no son ciertas y hasta supongamos que ello sea verdad. Cuando los clientes comiencen a migrar a nuestra empresa deberemos darle lo que el líder no les daba, entonces ¿por qué no lo hicimos antes, sin malgastar esfuerzo en destruír?

Competir implica crecer y mejorar.

Les invitamos a aportar casos de análisis para este interesante tema.

Hasta la próxima.

La supercalidad

Se trata de un concepto bastante viejo, que menciona Christian Grönroos en su libro "Marketing y Gestión de Servicios" que es un clásico del marketing y se publicó a mediados de los '90.
La supercalidad no es tener una mejor calidad... es desperdiciar los recursos de la empresa y, peor aún, desestimular a los accionistas para seguir trabajando en calidad, fomentando la falsa creencia de que "la calidad es cara".
Grönroos dice que si la calidad experimentada es menor que la esperada, el cliente se encuentra en una situación de "calidad negativamente confirmada" (mala calidad). Si la calidad experimentada y la calidad esperada son iguales, estamos en una situación de "calidad confirmada" (calidad aceptable). Esto no es suficiente en los mercados de hoy en día, la calidad experimentada debe ser algo mayor que la calidad esperada, llegando a una situación de "calidad positivamente confirmada" (buena calidad), que sorprenda al cliente y nos diferencie de la competencia. Pero hay una cuarta situación en que la calidad experimentada supera ampliamente a la calidad esperada, esto es lo que se llama la "supercalidad", un nivel de calidad demasiado bueno para ser justificable. Los riesgos de la supercalidad son una relación costo-beneficio baja  o que el cliente perciba (aún cuando no fuera cierto) que esos elementos en exceso encarecen el precio que paga por el servicio.
Sin embargo, se hace necesario comenzar a desenredar la madeja de como se forman la calidad esperada y la calidad experimentada, de los diferentes segmentos a los que se dirige la propuesta (lo que para Juan es calidad positivamente confirmada, para Pedro puede ser supercalidad); de como el diseño del producto puede contemplar una amplia gama de expectativas o habrá que hacer diferentes diseños para cada segmento, etc.
Como siempre, el cliente manda y define... también para crecer y mejorar.
Hasta la próxima.